Τι σημαίνει social proof?

Social proof (κοινωνική απόδειξη) ή κομφορμισμός είναι το φαινόμενο που οι άνθρωποι επηρεάζονται από τις ενέργειες των άλλων ανθρώπων υπό την υπόθεση ότι αυτές οι ενέργειες αντανακλούν τη σωστή συμπεριφορά. Πιο απλά κάνω ότι κάνει η πλειοψηφία επειδή υποθέτω πως αυτό το σωστό, αλλιώς δε θα το έκανε η πλειοψηφία.

Ανάμεσα σε 2 εστιατόρια που το 1 είναι άδειο και το άλλο γεμάτο με κόσμο εσείς ποιο θα επιλέγατε? Οι περισσότεροι θα επιλέξουν το εστιατόριο που είναι γεμάτο με κόσμο επειδή θα υποθέσουν ότι για να το επιλέγουν οι υπόλοιποι θα είναι καλύτερο από αυτό που είναι άδειο.

Παράδειγμα : Το 1959 η RCA Victor κυκλοφόρησε τη συλλογή με Hits του Elvis Presley με τίτλο ‘’ 50,000,000 θαυμαστές του Elvis δεν μπορεί να κάνουν λάθος’’. Ο δίσκος έγινε πλατινένιος. Ο τίτλος που δόθηκε είναι κλασικό παράδειγμα social proof και βασίζεται στην υπόθεση ότι οι θαυμαστές του δίσκου θα υποθέσουν ότι οι 50,000,000 θαυμαστές του Elvis αποκλείεται να κάνουν λάθος, άρα το να αγοράσουν το δίσκο είναι μια σωστή κίνηση με μικρό ρίσκο αποτυχίας.

Είδη Social Proof

1.Οι Πελάτες

Ο καλύτερος διαφημιστής ενός προϊόντος είναι ο ίδιος ο πελάτης που το έχει δοκιμάσει. Οι πελάτες θέλουν να λένε τη γνώμη τους και η πιθανοί πελάτες να τη διαβάζουν. Tα testimonials, reviews & rating και οι success stories & case studies προσθέτουν αξιοπιστία στο προϊόν αλλά και στην ίδια την επιχείρηση.

  • Testimonials ( Μαρτυρίες )

Οι μαρτυρίες αυξάνουν τις πωλήσεις κατά 34%. (Case study WikiJob)

Οι μαρτυρίες διαβεβαιώνουν τους επισκέπτες ότι οι πελάτες σας είναι ευχαριστημένοι. Η δύναμη των μαρτυριών είναι η αντικειμενικότητά τους. Όσο πιο αντικειμενική είναι μια μαρτυρία τόσο πιο πειστική γίνεται. Για να είναι οι μαρτυρίες σας πειστικές καλό είναι να συμπεριλαμβάνετε φωτογραφίες, video, προσωπικές πληροφορίες ( ονομ/μο, πόλη, επάγγελμα ) κλπ. Τα video χαίρουν μεγαλύτερης αποδοχής.

  • Reviews & Ratings

Το 70% των καταναλωτών διαβάζουν τα reviews των προϊόντων που θέλουν αγοράσουν (Nielsen).

Τα reviews & ratings αποτελούν μια σημαντική επιρροή στην απόφαση αγοράς και προσθέτουν αξιοπιστία στο προϊόν ή στην υπηρεσία σας. Όσο πιο μεγάλος είναι ο αριθμός των αξιολογήσεων τόσο πιο εύκολα μπορεί να επηρεάσει τον καταναλωτή. Αξιόπιστα reviews & ratings είναι εκείνα που συμπεριλαμβάνουν και θετικές και αρνητικές αξιολογήσεις αρκεί να υπάρχει η σωστή αναλογία. Πχ αν υπάρχουν 14 θετικές και 2 αρνητικές κριτικές τότε οι 14 θα φανούν πιο πειστικές. Εξάλλου καμία αληθινή επιχείρηση δεν έχει 100% ευχαριστημένους πελάτες.

  • Success stories & case studies

Τα Success stories & case studies προσθέτουν κύρος στην επιχείρησή σας και είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος να δείξετε ότι αυτά που προσφέρετε είναι πολύτιμα και καλής ποιότητας. Είναι ένα βήμα παραπέρα από τα testimonials, reviews & ratings γιατί παρουσιάζουν αληθινά παραδείγματα για το πώς βοηθήσατε τους πελάτες σας να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους και να ολοκληρώσουν τους στόχους τους.

2.Social Media

Η παρουσία σας στα social media είναι από τα πιο αξιόπιστα είδη Social proof επειδή γίνεται από αληθινούς ανθρώπους εθελοντικά. Είναι η ηλεκτρονική σας βιτρίνα , δείχνει πόσο δημοφιλής είστε και ταυτόχρονα μετατρέπει τους πελάτες σας στους  μεγαλύτερους υποστηρικτές του brand σας. Όσο μεγαλύτερη είναι η απήχηση στα social media τόσο περισσότερο θα επηρεάζετε θετικά τους δυνητικούς σας πελάτες. Να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να σας αναφέρουν στα social media και όσοι είναι ευχαριστημένοι από εσάς πολύ πιθανόν να το κάνουν. Μορφές social media proof είναι social media shares, social media kudos ( tweets, Fb posts ), social media followers κλπ...

3.Experts 

Όταν θέλουμε να αγοράσουμε κάτι με το οποίο δεν είμαστε εξοικειωμένοι συχνά εμπιστευόμαστε την γνώμη ενός ειδικού. Η έγκριση του προϊόντος από αξιόπιστους ειδικούς που δραστηριοποιούνται στον τομέα του προϊόντος σίγουρα μετράει. Πχ Αν ένας δημοφιλής μάγειρας προτείνει μια συγκεκριμένη μάρκα προϊόντος που χρησιμοποίει στις συνταγές του τότε αυτό το προϊόν σίγουρα θα κεντρίσει το ενδιαφέρον των καταναλωτών και θα αυξήσει τις πωλήσεις του.

4.Celebrities 

Οι διάσημοι είναι σαν διαφημίσεις που κινούνται. Eίτε κάνουν αναφορά σε ένα προϊόν, είτε το χρησιμοποιούν, είτε το προωθούν επί πληρωμή η απήχηση είναι πάντα μεγάλη. Δεν είναι τυχαίο ότι οι περισσότερες μεγάλες εταιρείες επιλέγουν για τις διαφημίσεις τους διάσημα πρόσωπα. Η υποστήριξη και η προώθηση του προϊόντος από ένα διάσημο και δημοφιλές πρόσωπο μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις δραματικά. Αν θέλατε να διαφημίσετε το νέο σας μοντέλο ποδοσφαιρικών παπουτσιών ποιον θα επιλέγατε? Τον πιο διάσημο ποδοσφαιριστή ή έναν ποδοσφαιριστή που βρίσκεται στα πρώτα βήματα τις καριέρας του?

5.Wisdom of crowds ( Η σοφία του πλήθους )

Wisdom of crowds είναι το φαινόμενο κατά το οποίο το άθροισμα τον προβλέψεων του πλήθους μπορεί είναι πιο ακριβές από ότι οι προσωπικές προβλέψεις του κάθε ατόμου ξεχωριστά. Οι πελάτες αισθάνονται πιο άνετα αν προβούν σε μια ενέργεια που έχει ήδη πραγματοποιηθεί από μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Η ενέργεια μπορεί να είναι η πώληση, η εγγραφή σε newsletters, τα downloads ή οτιδήποτε άλλο εξυπηρετεί τους στόχους της επιχείρησης. Προσθέστε στο e-shop σας πεδία όπως :

  • Τα πιο δημοφιλή προϊόντα μας
  • Τα best sellers μας
  • Όσοι αγόρασαν το Χ προϊόν αγόρασαν και το Ψ προϊόν
  • Αγοράστηκε από Χ αριθμό ανθρώπων
  • Γίνε ο νούμερο Χ ακόλουθος στα newsletter μας

6.Wisdom of friends ( Η σοφία των φίλων )

Το 92% των ανθρώπων εμπιστεύονται συστάσεις από γνωστούς ενώ το 70% εμπιστεύονται συστάσεις από αγνώστους ( Nielsen).

Οι πελάτες εμπιστεύονται τις συστάσεις που προέρχονται από ανθρώπους που γνωρίζουν πολύ περισσότερο από τις συστάσεις αγνώστων. Αν φίλοι ή γνωστοί προτείνουν ένα συγκεκριμένο προϊόν το πιο πιθανό είναι το προϊόν να κερδίσει το ενδιαφέρον σας. Εφόσον χρήζει αποδοχής από φίλους σας και άτομα του κύκλου σας  μάλλον θα ταιριάζει και σε εσάς.

Συμπέρασμα

Στους περισσότερους ανθρώπους αρέσει να ακολουθούν το ασφαλές μονοπάτι που έχουν ακολουθήσει οι υπόλοιποι για να φτάσουν στην επιτυχία. Αν οι χρήστες δε γνωρίζουν πολλές πληροφορίες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και δεν έχουν αποφασίσει τι να αγοράσουν είναι πολύ πιθανό να λάβουν σοβαρά υπόψη τους τη γνώμη των άλλων. Η δυνατότητα να βλέπουν αληθινό feedback των υπαρχόντων πελατών τους βοηθάει να πάρουν την απόφαση αγοράς έχοντας εις γνώσιν τους το θετικό αλλά και to αρνητικό feedback.

Αξιοποιώντας τις παραπάνω μεθόδους social proof θα χτίσετε ισχυρή σχέση εμπιστοσύνης με το κοινό σας και θα οδηγήσετε την επιχείρησή σας σε αύξηση πωλήσεων.