Το cross selling & upselling είναι 2 επιτυχημένες στρατηγικές πώλησης που έχουν ως στόχο να αυξήσουν τα χρήματα που θα δαπανήσουν για αγορές οι ήδη υπάρχοντες πελάτες και οδηγούν αναμφίβολα σε :
- Αύξηση εσόδων e-shop
- Αύξηση διατήρησης πελατών
- Αύξηση μέσης αξίας παραγγελίας ( AOV= Average Order Value)
- Αύξηση αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη (Life Time Value)
Από έρευνες
- Η πιθανότητα να πουλήσετε σε ένα νέο αγοραστή είναι 5%-20% ( Marketing Metrics ).
- Η πιθανότητα να πουλήσετε σε υπάρχοντα πελάτη είναι 60%-70% ( Marketing Metrics ).
- Το 2006 η amazon ανέφερε ότι το cross-selling και το upselling συνέβαλε στην αύξηση των εσόδων τους κατά 35%.
Cross-selling (Διασταυρούµενες Πωλήσεις)
Τι είναι το cross selling?
Cross-selling είναι η στρατηγική πώλησης κατά την οποία ο πωλητής προτρέπει τους υπάρχοντες πελάτες να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες τα οποία ανήκουν συνήθως σε διαφορετικές κατηγορίες και έχουν συμπληρωματικό χαρακτήρα.
Παράδειγμα: Αν ο πελάτης αγοράσει ένα κινητό τηλέφωνο ο πωλητής τον προτρέπει να αγοράσει και μια θήκη για το κινητό που αγόρασε.
Upselling (Μεγιστοποίηση Αξίας Πωλήσεων)
Τι είναι το upselling?
Upselling είναι η στρατηγική πώλησης κατά την οποία ο πωλητής προτρέπει τους πελάτες να αγοράσουν προϊόντα ή υπηρεσίες που ανήκουν στην ίδια κατηγορία και είναι μεγαλύτερης αξίας, υψηλότερων προδιαγραφών ή με πρόσθετα χαρακτηριστικά.
Παράδειγμα : Αν ο πελάτης θέλει να αγοράσει ένα απλό κινητό ο πωλητής τον παρακινεί να αγοράσει ένα άλλο πιο ακριβό, υψηλότερων προδιαγραφών ή με πρόσθετα χαρακτηριστικά.
Συμβουλές για Cross-selling & Upselling
1.Πρώτα πούλα – μετά πρότεινε
Αποφεύγετε να εφαρμόζετε τη στρατηγική cross selling αν πρώτα δεν ολοκληρωθεί η πρώτη παραγγελία. Προτείνοντας την αγορά πρόσθετου προϊόντος διακινδυνεύετε την ολοκλήρωση της βασικής παραγγελίας.
2.Ο κανόνας του 25%.
- Cross selling : η αξία του πρόσθετου προϊόντος δεν πρέπει να ξεπερνάει το 25% της συνολικής παραγγελίας.
- Upselling : η αξία του προτεινόμενου προϊόντος δεν πρέπει να είναι μεγαλύτερη από το 25% του αρχικού προϊόντος.
3.Μη το παρακάνετε
Παρόλο που το cross – selling & upselling είναι εξαιρετικές τακτικές πώλησης δε χρειάζεται να το παρακάνετε. Περιορίστε τις προτάσεις σας σε προϊόντα που στοχεύουν στα θέλω, στις ανάγκες και στις προτιμήσεις των πελατών σας.
4.Product Bundling (Δεσμοποίηση Προϊόντων)
Εφαρμόστε τη στρατηγική bundling δημιουργώντας ένα πακέτο προϊόντων ή υπηρεσιών που ο συνδυασμός τους είναι συμπληρωματικός ή ακόμη καλύτερα απαραίτητος. Η ανταπόκριση θα είναι μεγαλύτερη αν υπάρχει έκπτωση στην τελική τιμή. Η στρατηγική bundling εφαρμόζεται και στις 2 στρατηγικές.
Συμπέρασμα για Cross-selling & Upselling
Η επιτυχία των στρατηγικών cross selling και upselling έχει ως βάση την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη ο οποίος πρέπει να αισθανθεί ‘’κερδισμένος’’ από την επιλογή αγοράς του και ότι τα επιπλέον χρήματα που ξόδεψε πραγματικά άξιζαν.
Αν εφαρμόσετε σωστά τις παραπάνω στρατηγικές είτε ξεχωριστά είτε σε συνδυασμό να είστε σίγουροι ότι θα έχετε ικανοποιημένους πελάτες και θα δείτε την αξία της μέσης παραγγελίας και τα έσοδά του e-shop σας να αυξάνονται δραματικά.
